Дьявол кроется в деталях, или Что может помешать договориться

Мила Кретова, заместитель управляющего директора по PR, пресс-секретарь ОЭЗ «Технополис «Москва».

Как-то раз к парфюмеру N обратился клиент A с просьбой придумать для него аромат для переговоров, вызывающий страх. Парфюмер заказ выполнил. Вот только партнер, которого хотелось напугать, оказался абсолютно нечувствительным к запахам. Кто бы мог подумать, что мужчина страдает аносмией! Но чаще всего именно незаметные детали и склоняют чашу весов в ту или иную сторону.

Человек так устроен, что кроме логики, за принятие решения у него отвечают и эмоции. Сложность заключается в том, что во-первых, он и сам их не всегда осознает, а во-вторых, на их возникновение влияют, казалось бы, совсем незначительные детали. Одна из задач службы по связям с общественностью - вылавливать такие «мелочи», чтобы образ компании и ее представителей вызывал исключительно симпатию.

Запах

Считается, что есть общечеловеческие ольфакторные предпочтения - большинству людей нравится аромат растений и не нравится запах гниения - и те, что сформировались в процессе жизнедеятельности, индивидуальные. Например, для одного человека хвоя ассоциируется с праздником и новогодней елкой, а для другого со страхом, потому что в детстве он заблудился в хвойном лесу.

Запах может провалить переговоры, если он относится к специфичным (запах выхлопных газов из открытого окна), не соответствует обстановке (на переговорах внезапно пахнет, например, жареной рыбой) или слишком сильный.

Для переговорных комнат рекомендуются легкие нейтральные, но не релаксирующие запахи. Например, цитрусовые смеси улучшают настроение, травяные (розмарин, мирт, лимон) поднимают тонус. 

Если нет задачи доминировать на переговорах, парфюм должен «сидеть» близко к коже, то есть не ощущаться на расстоянии.

Цвет, фактуры и линии в интерьере

Представьте, что у вас первая встреча с контрагентом и вам нужно понравиться друг другу. А на стене в переговорной висит картина, изображающая темную лесную чащу с острыми обломками деревьев. Казалось бы, пустяк. Но на подсознание она передает сигнал тревоги.

Темные цвета, гладкие фактуры и острые углы могут создавать ощущение строгости, но если нет смягчающих акцентов, то такая переговорная будет вызывать чувство напряжения и опасности. А страх притупляет креативность и способность к конструктивному диалогу.

Пастельные оттенки теплых тонов в сочетании с округлыми линиями и мягкими фактурами расслабляют. Такая визуальная «пушистость» может сбивать с толку. Помните выражение «мягко стелет, да жестко спать»?

Чересчур жизнерадостная и активная переговорная тоже может навредить. Радость - отличная эмоция для креатива, но вот ее крайнее проявление - эйфория - начисто отключает критическое мышление.

Одежда

Несмотря на то, что дресс-код, в целом, становится все мягче, промахи в костюме все еще могут сыграть злую шутку. Дьявол кроется в деталях. Задачи на переговорах могут быть разные: иногда нужно представиться «своим парнем», иногда продемонстрировать «кто тут главный», иногда побыть в роли ученика или просителя. 

На «своем парне» вполне логично будет смотреться костюм в стиле кэжуал, а вот подчеркнуто деловая двойка строгих тонов заставит сомневаться в искренности образа. Посыл «главного»/«главной» могут разрушить фантазийные (очень модные сейчас) носки или легкомысленные сережки в виде котят. «Проситель» с часами или сумкой дороже, чем у того, чей статус на переговорах должен быть выше, тоже скорее всего вызовет неосознанное раздражение.

Речь

Каким бы интересным не было предложение, если оно плохо озвучено на переговорах, никто его не оценит.

«Плохо» состоит из нескольких составляющих. Неинтересно, скучно: то есть рассказ не структурирован, смысл фраз спикера теряется в канцеляризмах, общую идею невозможно сформулировать за три минуты, а описание деталей занимает еще час.

Голос и интонации. Тихий голос с невыразительными интонациями - это провал. Впрочем, «громовые раскаты», щедро украшенные шутками и прибаутками, тоже ненадолго удержат внимание аудитории. Такой персонаж на переговорах быстро получает маркер шута и его перестают воспринимать серьезно.

Во всем нужна мера. Не всем дан красивый, богатый интонациями голос и талант увлекательно рассказывать. Но этому можно научиться.

Хотите добиться успехов на переговорах - следите за «мелочами». Да, иногда случается, что безумно интересное предложение продает само себя. Но рассчитывать на это не стоит. Все-таки некоторые вещи лучше держать под контролем.