Переговоры с инвесторами: как не упустить капитал

По мере роста каждый бизнес оказывается перед необходимостью привлечения инвестиций. Способов получения необходимых средств много, но в любом случае все они подразумевают ведение переговоров. О том, как и когда менять тактику, рассказывает управляющий директор по работе с инвесторами ОЭЗ «Технополис «Москва» Виктория Казарян.

Переговоры с инвесторами можно условно поделить на два этапа: привлечение и определение условий сделки. Дальше начинается реализация проекта, и она тоже предполагает достижение договоренностей, но немного в другом режиме. Поэтому и об этом стоит рассказать.

Этап 1. Привлечение клиента/контрагента

Основные задачи переговоров - вызвать интерес к своему предложению или продукту и доверие. Продемонстрировать, что сотрудничество будет полезно обеим сторонам сделки.

Предложение должно решать конкретную задачу инвестора. Если это производство, которое ищет где ему разместиться, то площадка должна соответствовать требованиям производства. Если это финансовый институт, который должен получить х% прибыли, то ему надо показать, в какой момент он ее получит, и что является гарантией получения. В любом случае, к переговорам следует подготовиться - узнать, чем «живет» организация, какие у нее могут быть планы по развитию, есть ли острые проблемы.

На этом этапе переговоров нужно фокусироваться на человеке, который принимает конечное решение. Он видит глобальную картину, все возможности и перспективы развития, на него должны быть направлены основные коммуникации.

Привлечение партнера и установление первоначального контакта предполагает мягкие переговоры. Нужно продемонстрировать максимальную вовлеченность, неподдельный интерес, индивидуальный подход и внимание к деталям, на которые, в свою очередь, обратить внимание контрагента: он должен почувствовать, что вы в состоянии посмотреть на ситуацию его глазами и решить его проблему.

Доверие вызывает профессионализм и ответственность. Именно это, вкупе с выгодностью предложения, склонит чашу весов в вашу пользу.

Цель первого этапа переговоров - политическое решение владельца/управляющего органа о дальнейшей совместной деятельности.

Этап 2. Обозначение условий сделки

Задачи этого этапа - определить максимально благоприятные условия совместной деятельности в рамках существующих договоренностей и законодательства и обозначить границы взаимодействия.

Фокусировка внимания на этом этапе смещается на специалистов, ответственных за проработку различных направлений в рамках совместной деятельности. Подразделения обсуждают принципиальные детали договора. Чтобы своевременно и корректно влиять на переговорные процессы, необходимо максимально понимать «внутреннюю кухню контрагента» - центры влияния, противоборства, финансовое состояние и прочее. Чем больше имеется информации, тем лучше видно, как влиять на ход переговоров.

На этом этапе лучше придерживаться жесткого и формального стиля общения с отстаиванием своей позиции: границы интересов своей компании нужно последовательно отстаивать.

В случае если процесс упирается в один пункт - например, юрист не пропускает формулировку - нужно обращаться к человеку принимающему решение, который в состоянии оценить не принципиальность этого пункта в сравнении со всем проектом и снять ответственность с юриста за пропуск спорной формулировки. В противном случае, можно упустить время и все предыдущие договоренности рискуют рассыпаться как карточный домик.

Цель второго этапа - подписание договора.

Работа по договору

После того как все документы подписаны, и начинается реализация проекта, нужно быть готовым к форс-мажорным обстоятельствам. Они и потребуют гибкой переговорной стратегии, которая не только не даст договору развалиться, но и укрепит связи между партнерами.

Практически всегда возникают ситуации «что-то пошло не так» по вине третьих лиц, контрагентов или самой компании. Замалчивать их нельзя, надо обязательно реагировать и совместно решать возникшую проблему, оставаться друг для друга полезными. 

В случае форс-мажоров договариваться о плане действий нужно с первыми лицами компании, которые могут мыслить стратегически и взять на себя ответственность за нетривиальные решения. 

В данном случае техника переговоров должна быть очень гибкой и адаптивной. Действовать нужно с максимальным тактом, однако не упуская своих выгод. 

Провальная стратегия - сразу идти в суд. Ведь в случае доброжелательного отношения при совместной деятельности и ощущения «плеча» есть все шансы выйти из любой трудной ситуации, даже на первый взгляд патовой, и дальше развивать взаимовыгодное партнерство.

Хороший переговорщик владеет всеми техниками переговоров - от дружелюбного win-win до жестких манипуляций. Однако главное даже в самые напряженные моменты не забывать про своего внутреннего наблюдателя и оставаться «над ситуацией».