Эмоции в подарок, или Как продать площадку под ивент

Конкуренция среди площадок для проведения деловых и корпоративных мероприятий в Москве огромная. Набор услуг стандартный, цены примерно одинаковые. Чтобы выделиться уже недостаточно дизайна и удобной локации. Клиенту нужно предложить больше, чем просто стены.

Маргарита Макарчева, управляющий директор по маркетингу и связям с общественностью ОЭЗ «Технополис «Москва»

Конгрессно-выставочный центр Технополиса «Москва» расположен в Текстильщиках, мы предлагаем стандартный пакет услуг, то есть с точки зрения объективных показателей мало отличаемся от других подобных площадок. Однако Конгресс-центр занят мероприятиями 360 дней в году, потому что опыт научил нас продавать не стены, а эмоции.

Строго говоря, продажа эмоций давно стала трендом. Ритейлеры постоянно говорят о том, что новый покупательский опыт и те чувства, которые вызывает у человека посещение магазина, процесс покупки и обладание ею, держат их на плаву. В event-индустрии тот же тренд. Клиент должен получить набор впечатлений.

Соблюдение личных границ - спокойствие

Прежде чем начать презентацию площадки, стоит оценить готовность клиента общаться, его открытость к предложениям. Люди бывают разные, они приходят в разном настроении - кто-то готов воспользоваться нашей экспертизой, кто-то точно знает, чего хочет и не считает нужным прислушиваться к каким бы ни было предложениям. Обе позиции имеют право на жизнь.

Когда клиент не готов общаться, ему не требуется наш опыт - надо предложить оптимальный пакет услуг, ни больше ни меньше.

Если клиент открыт к общению, то экспертиза менеджера - в подарок. Он подскажет, как можно сконструировать мероприятие так, чтобы максимально использовать площадку, посоветует какие-то детали, исходя из своего опыта работы.

В этот момент, вне зависимости от сценария взаимодействия с клиентом, мы продаем ему спокойствие: его личные границы не нарушены, он готов воспринимать информацию в комфортном для него объеме.

Экскурсия по мероприятию - уверенность

Знакомство с площадкой начинается с дороги до нее. Задача менеджера провести клиента по территории Технополиса «Москва» и Конгресс-центра, чтобы показать, как будет выглядеть мероприятие глазами гостей.

У клиента должно появиться четкое понимание всей логистики мероприятия: от момента прибытия до самого финала. Бывает так, что человек заранее посмотрел размеры зала и распланировал, что и как у него будет. Мы не переубеждаем - ведем на площадку и показываем все на месте. «Смотрите, если вы здесь хотите поставить фуршетную линию, то игру в чехарду нужно перенести в холл. Или вынести за пределы зала фуршет».

Как правило, только клиенты с очень большим опытом проведения мероприятий могут представить все детали, глядя на план площадки. Всем остальным нужно пройти свое мероприятие целиком - тогда появится уверенность в том, что все предусмотрено и никаких непредвиденных ситуаций не возникнет.

Внимание к деталям - интерес

С точки зрения техники презентации AIDA (attention, interest, desire, action) интерес или внимание продажник должен вызвать у клиента в первую очередь. По сути, наша задача вызвать интерес клиента к его мероприятию на нашей площадке. Он должен увидеть, как это будет, и захотеть быть гостем такого события. Даже самые прекрасные стены, с самым лучшим дизайном не конкурентное преимущество, поэтому мы рассказываем об истории площадки, ее самостоятельной ценности и тех знаковых мероприятиях, которые на ней проводились. Клиент должен захотеть присоединиться к этой истории успехов. 

Новая информация, новый взгляд на мероприятие клиента - это то, что вызывает интерес. От деталей зависит, будет ли ивент просто качественным или попадет в разряд wow. Чтобы попасть во вторую категорию, важно очень четко понимать глубинные задачи мероприятия. Нужно просто рассказать о продукте и вызвать к нему интерес аудитории или дать гостям возможность познакомиться и наладить деловые контакты? Обстановка должна соответствовать. От того, какая будет рассадка, в какой момент предполагается кофе-брейк, как будет проходить, например, обед или ужин, зависит атмосфера и эффективность мероприятия. Например, если мы знаем, что заказчику нужен нетворкинг, мы предлагаем задействовать лаунж-зону под кофе-брейки и переговорные под приватные беседы.

Концентрация на одном клиенте - исключительность

Несмотря на то, что в Конгресс-центре есть отдельные изолированные друг от друга зоны, мы не проводим несколько мероприятий одновременно. Клиент должен чувствовать свою важность, знать, что весь персонал сосредоточен на его мероприятии и задачах.

Есть еще одно правило: не показывать предполагаемому клиенту площадку, если на ней проходит чужое мероприятие. Приглашайте знакомиться с локацией только в то время, когда на ней ничего не происходит. Ошибочно думать, что вы сможете продемонстрировать клиенту идеальное мероприятие, скорее всего он увидит, что в любой момент на его конференцию или корпоратив могут заявиться нежданные гости. А это провал.

Гостеприимство - комфорт, забота и тепло

Если можешь отдать что-то клиенту бесплатно - отдай. Парковка, возможность привезти реквизит на площадку чуть раньше, чем это прописано в договоре, да хоть бумагу и ручки. Принимать клиента нужно как гостя у себя в доме: создать максимально дружелюбную атмосферу и сделать все возможное, чтобы ему было комфортно.

Помните как в фильме «Москва слезам не верит»? «Меня не интересует, почему «нет», меня интересует, что Вы сделали, чтобы было «да». Здесь та же история. Не стоит городить лишние барьеры, любые запреты могут обосновываться только требованиями безопасности и экономической целесообразностью. Все остальное должно делаться в интересах клиента. Да, может быть сложно организовать игру в чехарду в холле, но если пол объективно выдержит, то надо придумать, как выполнить желание клиента. Тогда он вернется к вам снова и снова.